ランチェスター戦略とは？メリット・デメリット、種類などをわかりやすく

販売競争に勝つための理論と実務体系であるランチェスター戦略。もとは第一次世界大戦時に開発された戦闘時に活用する数理モデルとして誕生しましたが、現在ではビジネスの世界で広く用いられています。

今回はそんなランチェスター戦略について解説していきます。

ランチェスター戦略とは？

そもそも、ランチェスター戦略とは何なのでしょうか。解説していきます。

ランチェスター戦略の由来

ランチェスター戦略の始まりは、第一次世界大戦まで遡ります。当時、イギリスのエンジニアであるフレデリック・ランチェスターによって提唱された数理モデルがランチェスター戦略でした。第二次世界大戦中には軍事戦略モデルとして発展しましたが、現在においてはビジネスの分野で広く活用されています。

ランチェスターの法則とは？

もともとの概要は「戦闘力は、兵の数と兵器の室によって決まる」というものです。30人の兵と50人の兵ならば50人の兵の方が強く、ナイフを装備した兵30人と突撃銃を装備した兵30人ならば、兵の数が同じであっても、より優れた武器である突撃銃を装備している兵の方が強い、というものです。

ランチェスター戦略の目的・メリットは？

ランチェスター戦略では、中小企業や新規参入でも、市場を細分化し、小さな地域・領域だとしても1位になることを目的としています。

やるべき事を絞り、選択と集中を行うことで、中小企業・スタートアップでも戦い方次第では限られた資本・人員で大手企業と戦うことができるというメリットがあります。

ビジネス分野におけるランチェスター戦略の種類

ランチェスターは、前述した法則に基づき、1位を強者、それ以外を弱者と定義しました。そして、それぞれに合う戦略が存在すると説いたのです。ここでは、ビジネス分野での例を示しながらご紹介します。

強者の戦略理論

強者側の戦略は、基本的に「弱者を寄せ付けない」ことがメインとなります。中小企業には狙えない大きな市場を狙い、賞品の数や種類を積極的に増やして売り出すなど、短期で複数の相手に攻撃できる体力でもって戦うことが可能なのですから。

この戦い方には、後述する弱者側の「差別化を図る」という戦略を封じ込める意図もあります。質を高めることで、量での勝負に持ち込むのです。

弱者の戦略理論

ビジネス間の競争において、圧倒的に多くの社員や資本を有している大企業は有利です。しかし、それらが乏しい中小企業にも勝ち目はあります。数ではなく、質を高める戦略に切り替えるのです。弱者＝中小企業の基本的な戦略は、同業他社との差別化にあります。

マーケットシェア理論

マーケットシェア理論とは、市場における地位は市場をどれほど占有しているかによって判断するというものです。業界内において、自社の地位がどれほどなのかを確認することで、より具体的な経営プランが生み出せます。

ランチェスター戦略の実践体系

ランチェスター戦略が最も用いられるのは、営業現場単位の戦略作りだと言われています。それらは3つの実務体系に別れています。解説していきましょう。

地域戦略・ドミナント戦略

ランチェスター戦略の中で最も多く運用されているのがこれです。特定の地域で1位を狙う戦略であり、小売店やレストラン、営業など地域が単位となるビジネスにおいて重要な戦略となります。

営業戦略

基本的に、弱者＝中小企業は1点に絞って戦略を実行する必要があります。しかし、そもそも担当の営業マンの数が少ないことから、少人数で広い範囲をカバーする必要があります。

そこで効率的に営業を行うために、顧客のタイプを調べ、重要度に応じて分類することが大切です。

新規事業戦略

新たな地域や領域への参入、新規事業の立ち上げなどの時に用いるのがこの体系です。市場に参入するときは邪気者の戦略を用い、市場が成長するタイミングで強者の戦略に切り替えます。リソースを大きく投入するのもこの段階です。

ランチェスターの弱点・デメリット

非常に有用なランチェスター戦略ですが、決して万能ではありません。

特に、市場分析の際に弱者と強者の立場の判断が難しい場合があります。自社の分析をきちんとして、本来は弱者の立場なのに「強者の戦略」をとってしまうといったことがないようにしなければいけません。

なお、一般的には迷った際には「弱者の戦略」を選ぶと一定の効果を得られるといわれています。

ランチェスター戦略の実践例

では、ここからはランチェスター戦略を用いて成功を収めた例を見ていきましょう。

パナソニックの例

世界的な電機メーカーとして有名なパナソニックですが、頑丈なPCという特殊なジャンルにおいてトップシェアを獲得した過去があります。

同社の製品である「タフブック」は、巨大な国際的企業がしのぎを削っているノートPC市場において、独自の地位を築きロングセラー商品となっています。

パナソニックはこの製品をアメリカ全土の警察に売り込むことに成功し、この出来事を皮切りに各国の警察機関に採用されることになりました。

その後も屋外作業などを行う過酷な現場で採用されるようになり、限定された市場でトップシェアを獲得しました。

hushykkeの例

オンラインショップhushykke（ハシュケ）は、北欧雑貨というジャンルに特化し、特定の狭い層にターゲットを定める戦略をとっています。賞品は厳選し、その魅力をスタッフが写真付きの記事にして紹介するなど、限定された商品の中での買い物であっても高い満足を得られるようになっています。

品ぞろえの多さでは強者に勝てないため、賞品の質で勝負しているのです。

まとめ

市場にはすでに競争と序列があり、新参者が入り込む隙はないように見えます。しかし、ランチェスター戦略を適切に運用すれば、局地的な戦いでの勝利を重ねることで、強者との戦いに勝ち残ることができます。

参考になるサイト

• カオナビ｜ランチェスター戦略とは？【わかりやすく解説】法則、理論｜https://www.kaonavi.jp/dictionary/lanchester_senryaku/
• ツギノジダイ｜ランチェスター戦略とは ビジネスの戦いに勝つ法則と実践方法を解説｜https://smbiz.asahi.com/article/15044937#innerlink004_1
• ntra-mart DPS｜ランチェスター戦略とは？〜メリット・デメリットからビジネスへの活用方法・成功事例までご紹介｜https://dps.intra-mart.jp/blog/categorybusiness/lanchesterstrategy

政経百科編集部

監修者

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